Eventarium Blog

50 глобальных армян

Артур Мартиросян родился в 1963 году в Тбилиси, в семье учительницы английского языка и инженера авиации. Живет в Бостоне. Специалист по переговорному делу. Старший консультант в компании CM&Partners.

В 1983 году я поступил в Ленинградский государственный университет, на переводческое отделение филологического факультета. Поступить туда было непросто, это место считалось «блатным». Я сдавал экзамены без знакомств, и поэтому поступил не сразу, после службы в Советской Армии.

Родители Артура переехали из Тбилиси в Ереван в 1988 году, и с тех пор живут здесь. Окончив ЛГУ, он стал думать, что делаеть дальше. 6 месяцев проработал в Итоне, в Англии, а потом вернулся к родителям уже в Армению.

image
Артур Мартиросян в детском саду в Тбилиси

В Армении я жил всего полгода и покинул бывший СССР в 1991 году. Еще старшеклассником в Тбилиси я мечтал поступить в МГИМО и учиться на дипломата, но у нашей семьи не было возможности получить рекомендации из партийных органов. Я случайно узнал, что можно подавать дела в американские вузы. Экзамены нужно было сдавать в Москве, я специально ездил в Институт стали и сплавов, сдавал там экзамены GRE, TOEFL. Я подал документы в 6 университетов, и меня приняли в пять из шести. Самую интересную программу обучения международным отношениям представил Йельский университет.

Официальные бумаги из Йеля для Артура пришли на факс …ереванского офиса Армянской Ассамблеи Америки – это был единственный номер факса в Ереване, который нашли американцы. Не будем забывать, что на дворе был 1991-й год, Советский Союз все еще существовал.

image
Артур Мартиросян – выпускник факультета международных отношений Йельского Университета

Йельский университет полностью оплатил мое обучение. Более того, я даже получал небольшую сумму, которой хватало на оплату жилья и питания. Мне преподавали лучшие специалисты по конфликтологии и переходным обществам – Роберт Даль, Хуан Линц, Брюс Рассетт и другие. Эти люди – звезды мировой величины.

Артур Мартиросян был первым студентом из Армении в Йельском университете. Ему казалось, что он уезжает в Америку, чтобы получить образование и вернуться, но судьба распорядилась иначе.
В Гарварде мне предложили место консультанта, который ориентируется на постсоветском пространстве. На это место претендовали 25 человек. Я прошел несколько фаз интервью, на заключительном этапе нас осталось трое – я и два американца, выпускника Гарварда, специалисты по советологии, которые впоследствии сделали неплохую карьеру. В конечном итоге выбрали меня, и это была большая удача, поскольку я начал работать с одним из основателей гарвардской переговорной методологии, «гуру» переговорного процесса -Роджером Фишером. Почти 12 лет я работал с ним по тематике конфликтов в Грузии, на Балканах и Ближнем Востоке. Это была невероятная школа. Оглядываясь назад, я понимаю, что получил уникальную возможность для профессионального роста.

Питерские однокурсники Артура предлагали ему работу и в России. Он признает, что если бы тогда согласился, то сегодня, скорее всего, был бы богатым человеком. Но он не жалеет о том выборе, который сделал. Ему было гораздо интереснее, к примеру, помогать вести переговоры палестинцам и израильтянам.

Мы исходили из того, что обе стороны должны разговаривать на одном переговорном “языке”. Израильскую сторону не надо было долго убеждать: каждый год из Израиля на обучение в Школу управления Кеннеди Гарвардского университета приезжают 20 человек. Они получают главные инструменты и знания по методикам ведения переговоров. Палестинцев были единицы, потом они создали так называемую группу поддержки переговоров, которая работает напрямую с главным переговорщиком Палестинской автономии Саебом Эрекатом.

image
Артур Мартиросян с израильскими и палестинскими переговорщиками


Он им дает задания, они готовят для него материалы. Это персонал, который прорабатывает технические стороны вопросов: Иерусалим, территориальные вопросы, беженцы, водные ресурсы, и так далее. Палестинцы больше нуждаются в освоении методологии переговоров, чем израильтяне. Палестинская сторона привыкла говорить на языке торга. В принципе, израильтяне сами приучили их к этому, например, меняя одного капрала на 1000 заключенных. Разработка единого переговорного “языка” – это не решение конфликта, но необходимое условие для достижения этой цели.
Естественно, Артур Мартиросян следит за ходом переговоров по урегулированию карабахского конфликта. По его словам, в случае с Нагорным Карабахом проблема усугубляется тем, что одна из сторон – Азербайджан, исходит из того, что существует возможность решения проблемы непереговорным путем.

Мы видим, что они вооружаются и могут попытаться решить проблему военным путем. Если перевести это на переговорный язык, то это – «игра с нулевым исходом». Они говорят о какой-то широкой автономии, но вместе с тем готовятся к войне. Их интересует контроль над территориями, нас интересует право людей жить на земле предков. Вопрос на самом деле для нас решенный – народ Арцаха самоопределился. Кажется, что сила, экономическая составляющая на их стороне, но это иллюзии. Все меняется, преимущества декларированных цифр на поле боя транслируются по-другому. Это совсем не тот язык, на котором им стоит говорить с армянами. Фактически, нас устраивает статус кво, потому что он лучше того, что нам предлагают за столом переговоров, а азербайджанскую сторону не устраивает ни статус кво, ни то, что предлагается на переговорах. Выход из этого тупика один: “переговорные джиу-джитсу”, а именно необходимо убедить азербайджанскую сторону в том, что их альтернативы переговорам – война и изоляция Армении – несостоятельны и беспереспективны. Поэтому наша стратегическая долгосрочная цель в создании конкурентоспособной экономики и боеспособной армии. Только таким образом мы сможем привести азербайджанскую сторону за стол переговоров для поиска решений в плоскости другого вопроса: как жить дальше в одном регионе?

Когда мы беседовали с Артуром, он собирался в очередную командировку – в Киев. Там ему предстояло помочь найти общий язык представителям американской корпорации Ciscо и украинской стороны. Затем он собирался в Москву, чтобы поработать в бизнес-колледже для менеджеров среднего и высшего звена и с мэрией Москвы.
У меня хорошая комбинация международных и корпоративных проектов. Конечно, больше «кормят» корпоративные проекты, поскольку оплата работы над международными проектами существенно ниже. Хотя, мои коллеги, у которых более солидное корпоративное портфолио, стремятся больше работать на международных проектах. Представьте, когда специалист при работе с корпоративными клиентами в США может не просто ссылаться на историю переговоров израильтян и палестинцев, а приводить непосредственный опыт работы с ними. Это сразу дает огромный плюс в завоевывании аудитории.

Легче ли специалисту по переговорам решать свои бытовые, житейские вопросы, чем людям, не владеющим подобными знаниями? К примеру, будет ли ему легче уговорить банковского клерка выдать кредит, чем мне?

Мне легче в том плане, что я системно готовлюсь к этим переговорам и знаю, что буду делать, если я с ним не договорюсь. Роджер Фишер ввел в обращение аббревиатуру BATNA (Best Alternative to the Negotiated Agreement-Лучшая альтернатива достигнутому согласию). Мне легче, потому что у меня есть опыт. Иногда специально стремишься получить этот бытовой переговорный опыт. Два года назад я шел по огромному крытому рынку «Мидхат паша сук» в Дамаске. На первом этаже владельцы магазинчиков сидят и ждут, пока к ним не подойдут, очень редко зазывают. И тут ко мне подошел человек, магазин которого на втором этаже. Он был «охотником», ходил и выбирал, кого можно поднять к себе в магазин дамаскских шалей. Он знал, что по сравнению с другими, у него есть недостаток – второй этаж. И зная это, он очень умело вел переговоры. Торг – это тоже искусство переговоров. Очень интересно за этим наблюдать.

Труднее вести переговоры в семье. Я пытаюсь учить детей методологии. Иногда они сами просят меня обосновать, почему я говорю «нет». С другой стороны, когда дети находятся в подростковом возрасте, к ним нужно искать более гибкие пути. Чаще всего это у меня получается. Хотя не могу сказать, что всегда добиваюсь такого результата, когда я говорю “нет” и это не вызывает обид. Метод работает лучше, когда люди понимают, что отношения носят долгосрочный характер, а манипулятивные меры лишь подрывают доверие.


image
Статья в Boston Globe рассказывает о работе Артура Мартиросяна в Ираке в 2009 году.


Артура Мартиросяна беспокоит проблема, с которой он часто сталкивается на всем постсоветском пространстве. Это конфликт между краткосрочными и долгосрочными интересами.

Очень часто выбор делается в пользу краткосрочных интересов в ущерб долгосрочным. Подобную картину наблюдаю очень часто. В 90-е и в начале 2000-х все было под знаком краткосрочности. Сейчас ситуация несколько меняется. Это в том числе связано с кризисом в ценностной системе. Чем больше мы будем отдавать предпочтение долгосрочным интересам, тем больше шансов построить конкурентоспособное государство. В современном мире конкуренция часто предполагает не только соперничество, конкуренцию, но и сотрудничество, к этому приходят многие крупные мировые компании. А это, в свою очередь, требует навыков ведения переговоров по интересам, что позволяет сохранять взаимоотношения и улучшать результаты за столом переговоров. Согласно исследования британской фирмы “Хатвейт Груп”, компании из списка Форбс 2000, которые обладают системной компетенцией ведения переговоров, получили в среднем на 40% больше прибыли в кризис, а компании без этих компетенций потеряли в среднем до 63% чистой прибыли.
Допускает ли Артур Мартиросян для себя возможность когда-либо приехать в Армению и жить здесь?

Я прошел этап карьерного роста достаточно быстро. Сейчас меня хорошо знают в кругах профессиональных переговорщиков, звонят, предлагают, и порой я могу позволить себе отклонить то или иное предложение. Вот, недавно мне предлагали поработать в Кашмире. В принципе, сегодня, когда есть скайп, твое местонахождение не так уж и важно – тебя могут найти в любой точке мира и предложить работу в любой точке мира.


image
Участники программы Momentum из Армении с сенатором Тедом Кеннеди

Я стараюсь связывать с Арменией какие-то проекты, поскольку передача переговорных знаний важна для нашего государства. Отчасти это получается: в Армении есть несколько десятков человек, которые обучались у нас Бостоне базовым принципам переговорного дела в рамках программы Momentum, и некоторые из них сами выступают в роли тренеров. Хочется верить, что наступит момент, когда я смогу жить и работать между Ереваном и Бостоном. У меня такая работа, что я много путешествую и сам выбираю, какими проектами мне заниматься. Это, наверное, самое большое профессиональное достижение: заниматься любимым делом и иметь возможность выбора.

Источник: http://www.mediamax.am/arthur-martirosyan/